В сегодняшнем 10-м подкасте мы поговорим о том, что такое умный email маркетинг.
Именно в этом юбилейном 10-м подкасте я хочу подробно поговорить о самой важной теме. Поэтому этот подкаст самый важный не только из всех предыдущих, но возможно и из всех следующих, которые я планирую записать.
Ведь от того, насколько хорошо сможете понять и внедрить стратегию умного email маркетинга, будет зависеть результат ваших рассылок.
И хотя на эту тему у меня есть подробная статья (на моем сайте lifebiznes.com), не записать подкаст на эту тему я просто не имею права. Так что давайте начнем.
Итак, я уже вкратце упоминал о том, что умный email маркетинг состоит из 5 этапов:
- Знакомство
- Вовлечение
- Предложение
- Сегментация
- Реактивация
Каждый из этих этапов имеет определенную цель, и если один из них пропустить — эффективность рассылок тут же падает.
И наоборот — правильно внедрив ваши подписчики всегда будут активными, им будет интересно получать и читать ваши письма, и в итоге ваши письма будут продавать. Почему так? Внимательно слушайте подкаст и скоро вы все узнаете.
Этап 1. Знакомство
Когда подписчик попадает в вашу подписную базу, причем неважно каким способом — подписка на магнит или рассылку, покупает что-то, или вы его импортируете, — вам нужно с ним познакомиться.
Расскажите вкратце о себе (или своей компании), чем вы занимаетесь, можно дать почитать свою историю. Скажите новому подписчику, какие письма он будет получать, как часто…
Смотрите, это то же самое, если бы у вас был физический магазин, где вы продаете какие-то разные вещи.
Ведь намного приятней будет потенциальному покупателю, который впервые зашел в магазин, услышать вместо обычной фразы «Чем могу вам помочь?» и с угрюмым выражением лица, если ваш продавец искренне улыбнется и скажет:
«Здравствуйте, меня зовут Алина, я старший менеджер. Чем могу вам помочь?…»
Согласитесь, вторая фраза куда более приятная, а значит эффективная! Хотя эту фразу можно существенно улучшить, это я так, для примера взял. Вот после такого представления намного приятней общаться с продавцом.
То же самое происходит и в email маркетинге — вам нужно представиться, вкратце рассказать о себе, чтобы новые подписчики видели, что имеют дело с реальным человеком, а не автоматизированным сервисом для рассылки, который-то и будет делать, что пытаться что-то впарить.
Поэтому, как только новый подписчик попадает в вашу базу – вы высылаете отдельное ознакомительное письмо. Что значить отдельное?…
Например, человек регистрируется у вас на сайте, чтобы скачать прайс лист, или ПДФ отчет, или МП3 аудио… Что угодно.
Так вот, вы, конечно же, сразу высылаете ему то, что он хочет получить. Но потом, нужно чтобы ему было отправлено отдельное письмо знакомство!
Вот какое письмо получают мои новые подписчики:
Можно отправлять сразу, можно через какое-то время (например, через час-два), можно и на следующий день. Тут уже нужно смотреть, как лучше вам подойдет.
Только смотрите, тут есть одна важная деталь. Нужно позаботиться, чтобы это письмо “знакомство” высылалось только один раз при первой подписке!
Согласитесь, будет немного странно, если через некоторое время он снова скачает тот же прайс лист, например, и снова получит письмо «знакомство». Это будет не только странно, но, возможно, и немного неприятно.
Так что помните об этом. Идем дальше…
Этап 2. Вовлечение
Так, вы познакомились с новым подписчиком и теперь нужно поработать над тем, чтобы он хотел у вас покупать, правильно?
Запомните, в большинстве случаев нет смысла сразу продавать, когда подписчик только попал в вашу подписную базу. Почему?
Есть такое понятие, как ZMOT (Zero Moment Of Truth), что означает, что при первом касании с вашим потенциальным клиентом, скорее всего у него нулевой уровень доверия к вам и/или вашему продукту.
И в таком случае он пока не готов у вас покупать. Ничего личного, просто люди не хотят рисковать.
Исключением может быть в случае известного бренда. Тогда, как правило, ничего доказывать не нужно, люди уже верят.
Кстати, а откуда взялось в таком случае доверие? Как пример — постоянная реклама, или сам факт, что много людей уже пользуются их услугами. Часто этого может быть достаточно.
Но если вас мало кто знает — Этап 2. Вовлечение крайне важен.
Что нужно делать… Высылайте какой-то ценный и интересный контент.
Например, если вы продаете физический товар – можете высылать какие-то видеообзоры. Если вы продаете свои услуги — можно высылать обучающие ценные уроки.
Если предоставляете услугу какого-то онлайн-сервиса — помимо контента дайте попробовать пробную версию, пусть посмотрят и проверят, чтобы смогли убедятся в качестве ваших услуг.
Другими словами, здесь вы укрепляете и выстраиваете долгосрочные отношения. И как следствие — растет уровень доверия к вам.
Кстати, я думаю вы знакомы с классическими запусками в инфобизнесе (англ. Launch).
Это когда человек подписывается на серию бесплатных видеоуроков, после которых происходит продажа. Не сразу в лоб, а сначала идет ценный контент в виде 3-4 видеоуроков, и только потом платное предложение.
Многие видят в таких сериях видео только магнит. Магнит, чтобы собрать подписную базу и потом по возможности продать.
На самом же деле в них используются первые три этапа, о которых я сейчас говорю — знакомство, вовлечение и продажа!
Так что запомните, продавать сразу в лоб — не лучшая идея. Исключения бывают, но в большинстве случаев нужно сначала познакомиться, поднять уровень доверия (дав ценный контент) и потом переходить к следующему этапу — к продаже.
Этап 3. Предложение
Вот и пришло время предложить свой товар или услугу. Если на первых двух этапах вы все сделали правильно — теперь подписчик готов покупать, и будет это делать с удовольствием.
Более того, с большой долей вероятности он может стать вашим постоянным клиентом, что согласитесь очень круто.
Вернемся к примеру с пробным аккаунтом сервиса. Если подписчик его попробовал, убедился в хорошем качестве, то логично будет предложить ему полную версию.
Более того, можно сказать ему:
«Ей, у меня есть интересное предложение! Я знаю ты попробовал и лично убедился, насколько крутая это вещь… У меня есть для тебя спец.предложение – вот тебе купон на скидку 15%! А если остались вопросы — я готов ответить»
Кстати, GetResponse когда-то мне предложил такой купон, и с тех пор я плачу меньше, чем обычный клиент.
Если взять пример с физическими товарами — то на этом этапе начинаете их предлагать. Если вы знаете, что подписчик посмотрел обзор определенного товара, почитал какие-то статьи о том же товаре — то скорее всего он его интересует.
Если сделка совершилась и вам есть еще что предложить — вперед!
Обратите внимание как делает интернет-магазин Розетка. Они периодически высылают письма с купонами, новинками, иногда с обзорами. И тем более они это делают накануне каких-то праздников или распродаж, как вот недавно была Черная Пятница.
Поэтому, если вы продаете физические товары — подпишитесь на Розетку и смотрите как они делают. Уверен, многое станет понятно.
Хорошо, а что делать дальше? Что делать, если подписчик не воспользовался предложением? Оставить его в покое?
Именно так и делает большинство, поэтому неудивительно что результаты низкие. На самом же деле нужно выяснить, что его интересует! Возможно вы просто не то предлагаете ему…
Вот так мы переходим к следующему этапу…
Этап 4. Сегментация
На этом этапе задача сводится к тому, чтобы понять интересы подписчиков. Причем сегментировать нужно не только тех, кто пока не покупает, но также и клиентов.
Причем сегментация на самом деле начинается с регистрации подписчика, с самого начала.
То есть, если подписчик попал к вам в базу интересуясь, например, пылесосом (в случае интернет-магазина бытовой техники), то глупо будет ему сразу предлагать холодильник, правильно?
Значит, он находится в сегменте Пылесос, и соответственно на этапе вовлечения он сначала получает все, что касается пылесосов, а потом и само предложение по нему.
И если он его покупает, или отказывается, — вам нужно выяснить, что еще его интересует! Вот это и есть сегментация.
Есть разные инструменты как это делать. Это и специальные сегментирующие письма, и с помощью статистики по ранее отправленным письмам, и с помощью целей (поведенческая рассылка).
Можно делать опросники. Кстати, опросник полезен не только для того, чтобы получить обратную связь, но и также узнать, что именно интересует ваших подписчиков.
А можно использовать сразу несколько из этих инструментов. Главная задача – понять интересы, распределить подписчиков по определенным сегментам, и соответственно высылать им письма с интересующей их темой.
Если честно, сегментация — это настолько важная вещь, что важнее ее может быть только сегментация.
Лично я всегда сегментирую свою базу и в 90% случаях отправляю письма по сегментам, поэтому открываемость моих писем как минимум 35%-40%, и часто доходит до 70%-80%. Для меня это нормальная картина.
Обратите внимание на статистику в одном из моих продающих(!) писем:
Так что запомните — без сегментации достичь высоких результатов практически невозможно.
Этап 5. Реактивация
Ну и последний 5 этап — это реактивация. Суть ее в том, чтобы определить неактивных подписчиков и попытаться их активировать. То есть сделать так, чтобы они снова открывали ваши письма и стали активными.
Хотите вы того или нет, но в вашей подписной базе всегда будут подписчики, которые уже длительное время не открывают ваши письма (это может быть 2 месяца, три, или даже полгода).
Каким бы фанатом ни был ваш подписчик, рано или поздно он может перестать читать ваши письма. По разным причинам (сейчас я не буду на этом останавливаться)…
И этот список неактивных подписчиков очень плохо влияет на ваш спам скор и на доставляемость писем. Если ваши письма уже массово попадают в спам — то одна из причин — большое количество неактивных подписчиков.
И в этом случае уже нужно предпринять определенные действия, чтобы письма снова нормально доставлялись.
Итак, что представляет из себя кампания реактивации:
- Сделать сегмент неактивных подписчиков
- Исключить их из остальных рассылок (ничего им не высылать, кроме этой кампании реактивации)
- Отправить им специальную серию писем
- Проанализировать результаты
- Активные, кто отреагировал на эти письма — продолжают получать дальнейшие письма
- А кто продолжает игнорировать — с ними нужно прощаться
После этих простых действий возвращаются как минимум 10% подписчиков!
Это статистика одного из реактивационных писем через сутку после отправки:
Смотрите, в среднем процентов 30 в подписной базе — неактивные подписчики. У большинства авторов рассылок. Я бы даже сказал, что у них минимум 30% неактивных.
Бывает доходит и до 50% и больше, особенно если никогда не занимались реактивацией.
То есть, если база 5000 подписчиков, то скорее всего из них около 1500 не открывают письма больше 2 месяцев.
Это значит, что уже два месяца они получают письма, но не реагируют на них. А вы свою очередь удивляетесь, почему открываемость на уровне 10-15%.
Так вот, если поместить их в кампанию реактивации, то по окончании кампании вернется как минимум 150-200 подписчиков. Согласитесь, получить на ровном месте 150-200 подписчиков очень даже неплохо!
Кстати, в денежном эквиваленте, если с помощью рекламы заниматься лидогенерацией, то это минимум 100 дол. Приятный бонус.
Но вот что делать с остальными 1300 неактивными, которые упорно вас игнорируют. Вот что важно! Они в прямом смысле убивают вашу базу.
Что с ними делать? Прощаться. Не тратьте на них свое время, ресурсы и деньги. Из-за них страдают остальные подписчики.
Я думаю, что запишу отдельный подкаст на тему реактивации. Мне кажется эту тему нужно раскрыть более подробно. Если и вы так считаете — сообщите мне об этом в комментариях.
Кстати, бывали случаи, когда я удалял чуть больше 5 тыс. неактивных подписчиков из баз, кому я внедрял стратегию умного email маркетинга. Вдумайтесь 5 тыс. подписчиков… Как-нибудь расскажу об этом опыте отдельно.
Заключение
Вот эти 5 этапов и есть фундаментом. Еще раз — умный email маркетинг это:
- Знакомство
- Вовлечение
- Предложение
- Сегментация
- Реактивация
И напоследок хочу добавить… Мало кто рассматривает email маркетинг как стратегию. Многие считают, что это обычная рассылка, обычные письма. Ничего подобного.
Я очень надеюсь что смог максимально подробно раскрыть эту тему, и теперь вы тоже понимаете, что умный email маркетинг — это стратегия.
Поэтому, если нужно — слушайте этот подкаст снова и снова, или прочитайте статью, которую я раньше написал: Как построить умный email маркетинг.
Если у вас остались вопросы — задавайте их ниже в комментариях.
Жмите НРАВИТСЯ, чтобы я понимал, что вам было полезно. Делитесь этим подкастом со своими друзьями, поверьте, они вам скажут спасибо.
И, конечно же, подписывайтесь на мои рассылки и на мои странички социальных сетей.
